一向“低头做事”的腾讯，在ToB SaaS这件事上，似乎不再佛系。 

近段时间来，腾讯联手小鹅通推出“腾讯云企业直播”、腾讯云鹊桥iPaaS与微赞联手、腾讯安全正式对外发布SaaS版零信任解决方案......云上的SaaS应用会越来越丰富，腾讯SaaS生态战略在不断升级。腾讯云副总裁张晔彼时也宣称，腾讯云的SaaS+AI技术已经成为服务各行业的数字化引擎。 

种种迹象表明，正式宣布发力SaaS领域的腾讯云，在经过一年多时间的彷徨和摸索后，已经逐渐找准了在中国发展SaaS应用市场的门路和途径。

#01

看到机遇的腾讯云

根据中国信通院与国外知名调查公司数据显示，2020年，全球云计算市场规模2253亿美元，而在中国这个市场规模则是990亿元人民币。如果用美元兑人民币6.4的汇率换算，中国云计算市场绝对值只占全球份额的6.8%。 

不过，与总量差距相比，更让人担忧的是中国与全球云计算市场在结构上的巨大差异。总体上，以美国为首的国际云计算市场，都呈现“倒金字塔”特征——SaaS占比大于IaaS。而中国却呈现“正金字塔”——IaaS大于SaaS。根据IDC的数据：2019年，如果看全球，顶层的SaaS，构成了全球云计算市场的主体，占全球公有云的一半以上，为63.6%。但同年，国内的SaaS占比仅为28.2%。 

在国内，顶层的云正在追赶，SaaS却还在很弱的阶段。这让腾讯云看到了机遇。 

实际上，中国云计算有两个隐忧：一个是数据中心过剩；另一个是过分强调私有云。要知道，云计算的本质是将计算资源服务化，其根本是以服务的方式提供计算、存储、网络、应用软件服务，而不是多建几个数据中心，更不是简单把企业原来的自有机房用私有云做一遍虚拟化。 

之前，赶上企业建立数据中心和私有云这个潮流，阿里云与腾讯云发展起来，市场饱和后，企业的需求见顶，腾讯云必须寻找新的发展通路。 

而企业上云有两种方式，一种是直接租用IaaS厂商的计算、存储、网络等基础服务，自己搭建业务系统；另一种是上线各个SaaS企业提供的财务、人力、ERP、CRM、BI、OA等云服务，企业不直接面向服务器等基础设施，SaaS企业租用IaaS服务。 

大型企业往往两种方式都会采用，既租用IaaS资源，也会采购第三方SaaS服务。而对于中小企业，往往就是直接选购SaaS应用，不直接与IaaS层发生关系，由SaaS厂商去租用IaaS资源。 

因此，抢夺SaaS未来发展的市场，就相当于从后面拓展了自己基础云服务的销售，也就是说，未来中国云厂商的竞争，将不局限在IaaS层。SaaS的应用，一定会是竞争的焦点。 

这也是腾讯云下决心在SaaS领域投入重金的先决条件。

#02

大包大揽的失败

进军SaaS领域，腾讯最大的优势，就是它的“端”。 

比如企业微信、腾讯会议、腾讯直播等等。一开始腾讯云希望通过自己搭建平台，树立基础环境，并产生领军级应用的方式，引领SaaS企业，逐渐选择腾讯云作为基础合作伙伴，从而建立自己的生态体系。 

虽然赶上2020年爆发的疫情，彻底改变了中国企业互联网应用市场的格局，也让腾讯云起早布局的线上会议直播等领域一时间成为热点。但腾讯期望通过这些领军级应用来切入中小企业想法并没有得到最终落实。 

原因特别简单。之前腾讯云和阿里云接触的，绝大多数客户都是大型企业，他们的SaaS需求为平台带来的业务拓展，在这两年已经逐渐见顶。想做业务增量，腾讯云就必须触达到那些有SaaS需求的中小企业。而这对以前的腾讯云来说是一个弱点。 

尤其是，在逐渐依靠钉钉打入办公体系之后，阿里云悄然间建立了自己切入中小企业SaaS云服务的通路。而比起钉钉，腾讯云主推的腾讯会议，腾讯问卷等企业服务，对于中小企业来说业务延展性并不明显，无法直达SaaS底层。企业微信没有完全实现对抗钉钉的设计目标，通过企业微信实现切入中小企业SaaS市场的途径，对腾讯云来说效果也并不明显。 

况且，在一定程度上，社交属性的基因决定了腾讯云之前接触的很多客户偏C端业务的比较多，而建立在这样一个体系之上的腾讯云发展战略，必然会影响到其在新市场拓展的力度和方式。

曾经想通过腾讯云自己大包大揽搭建平台来推广SaaS业务的想法，最终被市场证明并不高效。一个现实的问题摆在了腾讯云的面前：在中国，企业到底需要什么样的SaaS平台？ 

答案在降低IT成本、提高业务和管理效率，以及赋能业务创新上。数字化时代，以上云为主的数字化、智能化建设，带来效率提升和人力成本节省，对于越来越多企业变成了一件迫切的事情。企业需要通过SaaS应用，赋能企业的管理，创新业务，更好打通与客户、供应链伙伴、政府的数字化连接，进而更好的感知市场需求，创新营销渠道，更快的对客户需求做出反应，更快依据上下游供求关系调整业务决策，甚至通过全链条的数字化连接创新商业模式。 

看清企业SaaS应用需求总体趋势之后，腾讯云发现与其费尽心思去做一些爆款的应用引领整个领域的发展，倒不如为这些专业软件公司在这个行业的发展提供必要技术支持，并联合他们打造服务客户的一张技术和产品网络。 

2019年10月，腾讯推出第三方SaaS生态“千帆计划”。聚合千帆IDaaS、iPaaS和aPaaS能力，腾讯云的目标是能够帮助SaaS厂商互联互通、高效集成；帮助企业打通帐号、数据及应用之间的壁垒，进一步实现组织敏捷。 

这一次，腾讯想打造全球最大规模的企业应用连接器。

#03

把半条命交给合作伙伴

可以说，腾讯云现在主打的“千帆计划”，跟腾讯一直以来的项目发展和业务拓展战略一脉相承。 

2011年3月，已经保持股价五年领先的腾讯，以15亿美元的差额，被百度后发制人赶上并反超。所有人都在议论腾讯在发展策略上的保守，《腾讯传》里记载，此时的马化腾“精力交瘁，甚至开始怀疑自己的‘产品信仰’。”

为了应对，也为了“趟出一条血路”。马化腾组织腾讯进入为期半年的战略转型筹备期，陆续开了十场专家座谈来“诊断腾讯”，确立新的发展方向。 

最后一次讨论会的名字在一开始就被早早定下：“什么是腾讯开放能力”。马化腾没想到，到场的专家和高管为此吵成一团。而为了最后会议能有成果，他干脆开启了投票模式。 

两个得票最高的腾讯核心能力浮出水面：一个叫作资本，一个叫作流量。也就是从这开始，才有了所谓的腾讯核心战略：把半条命交给合作伙伴。 

当前，腾讯发展战略非常清晰，就是“把重复的、不盈利的、不擅长的统统砍掉，交给战略投资的垂直巨头去运营”。 

搜狗、大众点评、美团、京东、58、滴滴、唯品会、拼多多……实际上，腾讯的战略投资对财务回报的追求已经超过了战略体量，如今腾讯战投的自我定位就是“最像财务投资人的战略投资人”。 

把这一点放在“千帆计划”上来看也毫不违和。 

资料显示，“千帆计划”提供iPaaS、IDaaS、aPaaS等连接器组件，与行业合作伙伴努力推动账号、数据和应用的打通；积极和与合作伙伴展开业务合作，帮助客户实现跨业务场景的打通；跟友商一起获客，共同出方案，共同去在商业上促进腾讯的产品和伙伴产品的联动，从而更好地满足客户的需求。截至今年上半年，腾讯SaaS生态伙伴数量已经超过300多家。 

腾讯云想采用，共赢和开放，而不是侵入式的方式，实现对等和公平，而不是单方面的合作。 

值得关注的是，SaaS应用的发展，本就需要依托PaaS平台，提升应用软件的开发效率，尤其是以容器为核心的云原生应用，正在以功能模块化、组件化的方式来兼顾软件产品的标准化和企业需求的定制化。 

而作为平台来说，不能为每个企业去定制产品，这样耗费的精力和收入，得不偿失。因此平台必须通过与其他行业SaaS软件服务商的合作收集用户的需求，从中总结出模块的功能，并把这些东西固化下来，形成其他专业软件公司，可以开发应用的基础。

目前来看，在拓展SaaS领域时，不追求整个产品甚至解决方案的标准化，而是尽力做到功能模块的标准化，一个标准化模块满足一个特定的功能，然后以标准化组件的方式，帮助合作伙伴通过多个模块的“拼装”，构成对于企业客户服务的个性化的解决方案。这样的定位，才是腾讯云在SaaS领域应有的角色。 

当然，云业务到底要如何发展，不同公司由于其资源禀赋不同，其选择路径也存在很大差异。 

道阻且长。腾讯云已经想清楚了自己在SaaS领域要走的路。接下来就要看整个平台执行的力度了。

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